，多大的面積多少價錢，他沒有聯想這些他要的房型之前，他是不會貿然直接跑去這個租一套房子的，他會根據他要的條件去找匹配的房源，沒錯吧？

所以一個人要解決他的問題，之後他第二個想法就冒出來了，我到底要怎樣的解決方案，所以呢，你不能直接向顧客介紹產品，因為，你介紹完你怎麼知道，符不符合他心中要的解決方案，你要善於，詢問客戶的方式引導出他說出他要的，解決問題的方案應該是怎麼樣的，條件應該是怎麼樣的標準。

例如今天你要銷售的是房地產，那麼你要問人家你要一套怎樣的房子，他可能會講，地段好的我要交通好的我要生活配套好的，我要風水好的，我要格局好的，我要這個面積大的，這一系列的想法啊，必須你要先問出來，這個面積要多大，價位要多少，這個交通要怎樣才算便利，生活配套要怎樣才叫好，這個離上班的地方要多近你才覺得，這個合適呢？

你心中要先很清晰對方，要的解決方案的一切的細節，在掌握人家的需求之後，再去根據對方的需求，推薦你的產品給他，推薦你的解決方案給他，這樣是不是成功率比較大呢，但一般人不善於通過第一個yes，叫做你要不要解決問題，就推薦產品了，也不善於找到他的問題與需求，以及詳細的細節，就推薦產品，所以難怪一般人常常被顧客說，謝謝你我要考慮考慮，我要回家想一想，你連他要考慮什麼你都不知道，他要考慮什麼？

第一就是他到底要不要解決問題，第二就是他到底要怎樣的解決方案，他沒有想清楚這兩個，這兩個yes下去了，他才有可能下去第三個yes，還沒有通過第一個不會有第二個，不會有第二個不會有第三個，有聽懂意思嗎，第三個就是他想清楚了他要怎樣的解決方案了。

接着呢？我要找哪一個我信得過的人，來提供我我要的解決方案，你有沒有發現你要買東西的時候，你一樣的產品一樣的價錢一樣的標準，你會到不同的店，去看同樣的產品，人要買手機的時候都決定要買哪一台了，都決定要買什麼型號的都決定多少錢了，他還要問兩三家手機店，人在這個搜索欄按了搜索一個商品了，出好多商家，他一家一家看，並不是看商品哦，商品都一樣他看的是商家，看星級 看信用 看評價，因為他正在心裏問自己，我要找哪一個我信得過的人，來提供我我要的解決方案對吧？

這時候他考慮的是人了，前面第一題他考慮的是我要不要解決問題，要他才會出第二題，我要怎樣的解決方案，清楚了他才會出第三題，我要找誰來提供我我要的解決方案，這是一個人做決策的時候必經的順序，這是一個人做決策的時候，必然會在心理思考的流程。

假如他這三個問題沒有確定，yes yes yes，他是很難下一個大決定說要購買的，除非你賣的東西是非常便宜的，口香糖十塊一包，他不會想這麼多隻要超過五位數字，甚至六位數字你要銷售，那麼這個人一定是理性吧，這個人一定不會衝動吧，所以呢理性是什麼意思，就是想清楚 想是想什麼？

就是想我剛剛跟你講的第一個問題，我要不要解決我的問題到底要不要，如果不要後面都不用想，如果要那我到底要怎樣的解決方案，如果還不清楚，你再棒，跟我無關，我跟你關係再好我也不可能下決定對吧，想清楚我要怎樣的解決方案了好了，誰來提供我我要的東西，他再決定要跟誰來合作，找誰來服務，跟誰來購買了。

如果你沒有通過他心中的第一個yes要解決問題，你沒得到這個承諾，你又沒有通過第二個，你要怎樣的解決方案他告訴我嗎，他沒有承諾，說這是我要的解決方案好了，你貿然的推薦你自己或推薦產品，他都下不了決定，大家有聽懂意思了嗎，所以通過了第一個yes，再通過第二個yes，通過第二個yes。

再通過第三個yes，就是你要解決問題，同時你要這樣的解決方案對吧，同時我來提供你你要的解決方案可以嗎，他是yes yes yes都給你哦，三個咯好了，你才有資格向他介紹產品說，好了這符合你需求吧，今天可以買了嗎，如果你沒有前三個你很難，直接跳過前三個，直接讓他說好我今天要跟你買東西，他做不了最終決定的，但前三個有了，最後一個很容易得到，最後的那一步叫成交了，購買了，付錢了，但他是來源於前面的一步一步引導客戶說yes，我相信所有的在這個視頻面前的。

這個朋友們聽到這邊大概已經懂我的邏輯，懂我的推理，但可能還不太善於怎麼應用是吧，當然了因為它不是一門知識，不是說啊我認知改變了我就會了，對不起，它是一門技能，所以《絕對成交》，在中國開班授課已經超過26年了，在線下還依然有《絕對成交》的課，在每一個月召開，為什麼，在網上不能學嗎抖音不能學嗎，百度不能學嗎，喜馬拉雅不能學嗎買書不能學嗎，能，改變你的認知能讓你知道，但是你就做不到，因為它是門技能，在網上學的會游泳嗎？在網上學的會開車嗎？在網上能學到很多知識，學不到很多技能大家聽懂了嗎？

所以呢，我跟大家分享的第一部分，成交的關鍵程序是一步一步引導顧客說yes，在這本書裏面，甚至一句一句的教，甚至一個字一個字的教，這就是非常多，《絕對成交》的讀者 聽眾 學員，對《絕對成交》最大的口碑，就是裏面一次次的教那個發問的提問的，問話的劇本，話術腳本，這是全中國第一本這麼完整的銷售的教科書，所以難怪各行各業都在學，老師那我是做美業的我能學嗎？老師我是做金融業的我能學嗎？我一次一次教並不限定於，賣哪個產品，我教的是那個語言的框架，語言的這個句型，至於什麼產品套進去，都賣的掉，哇 這就是《絕對成交》的厲害之處，閃光點之一，跟大家介紹完了好。

接下來呢，很多人就算懂了方法 技巧 話術，但是還是無法成交為什麼呢因為，內心有障礙，內心有恐懼，成交是信心的傳遞情緒的轉移，你要客戶購買決定坐下去那一瞬間，你要懂得打破客戶的恐懼，消除他的心理障礙，偏偏，你自己心裏還有恐懼，你自己心裏還有障礙，你害怕賣東西，你害怕被拒絕，你害怕這個難為情不好意思，怕別人說你賺他的錢，怕傷感情，你有一大堆垃圾思想，在大腦裏面開始冒出來，那些負面思想成為你的心理障礙卡點，阻止了你，展現你的信心，展現了你成交的能量，你要打破別人恐懼，你得先打破自己恐懼，你要消除別人的這個猶豫不決，你得先消除自己的猶豫不決。

成交那一霎那是一種信心，是一種能量，是一種非常正能量的情緒狀態，所以這個《絕對成交》的書裏面呢，花了很大的篇幅，在用文字的技巧一字一字的，讓你入心愛上銷售，喜歡銷售，熱情於去學銷售做銷售，把銷售看成是世界上非常偉大的事，這裏面寫了一個非常經典的一個章節，世界上最重要的客戶，最需要爭取到的第一位大客戶，那就是你自己，你必須要先成交你自己，你必須要先能夠把產品銷售給你自己。

如果你無法賣給你自己，你基本上很難賣給別人，這裏面寫了世界上最重要的商品，不是你的美業，不是你的房地產，不是你的金融產品，不是你的大健康，這裏面寫的世界上最重要的產品，是你自己，杜老師你在講什麼，世界上最重要的客戶是自己，世界上最重要的商品還是自己，對你必須先把你自己賣給你自己，這就是杜雲生在《絕對成交》裏面。

開篇的第一章所告訴你的，如果你不能把自己賣給你自己，你就無法把自己賣給別人，愛自己的人跟不愛自己的人，最明顯的差別就是，因為愛自己的人，別人容易喜歡他，因為你自愛，別人容易接近你，別人看到你精神抖擻昂首闊步，抬頭挺胸 面露紅光 面帶微笑 走路有風，見人的如沐春風的打招呼，見到人的和煦的溫暖的微笑，感覺全世界都很好的那種能量，會讓身邊的人都靠近他都喜歡他，同意嗎，有錢人喜歡這個快樂的人，成功者喜歡正能量的人，這個成功者喜歡有成功潛力的人沒有錯吧？

如果不是這樣你垂頭喪氣 哀聲嘆氣，你愁眉苦臉的苦瓜臉，你每天這個病怏怏的樣子，你這個見到人就負面就批評就，就東家長西家短講別人壞話，這個抱怨世界抱怨天氣，抱怨** 抱怨國家 抱怨社會，抱怨客戶不好 公司不好 產品不好，你這個樣子沒什麼人喜歡跟你在一起，因為你自己都不愛你自己的嘛對不對，所以沒什麼人接近你，怎麼會有人跟你買東西呢對不對？

所以把自己，先銷售給自己，你到底覺得你自己怎麼樣，你又不優秀你棒不棒，你有多好，你這輩子的夢想是什麼，你熱愛生活嗎你喜歡你自己嗎，你覺得自己會成為高收入的人嗎，你能成為銷售冠軍嗎，這是一個心理狀態，我也只能在書中，盡全力的，來教大家一些這樣的想法，就有很多人有效了但是，還不是非常有效為什麼，這需要到線下面對面的時候，才能傳遞這個能量給你，才能幫你根治你的心理障礙。

第二個世界上最重要的商品，叫做銷售，把銷售銷售給你自己什麼意思，你熱愛銷售嗎，有很多人找工作的時候說我要做行政，我要做後勤我不愛做銷售，有很多人說哎呀，客戶要買自動會來找我的我不要去找客戶，有很多人覺得沒面子啊，難為情啊 怕被拒絕啊，丟臉啊 做銷售要求別人的，種種的垃圾思想，所以他沒有辦法全然投入在銷售工作中，他對成交沒有真正的熱愛跟信念，他沒有辦法做好。

我在書中和課堂中不斷的，幫助別人打破心理障礙解除他的卡點，他喜歡銷售熱愛銷售 他自然願意投入銷售，這種心病治好了，再學會技術一步一步引導別人說yes，就是成交高手必修的課程，結果全中國第一本，能做到這兩件事的，就叫做《絕對成交》的書，以及這個課堂，那很多人聽過我的演講很多人沒有聽過，相信在這個視頻里你現在聽我講一下這個書，應該隱隱約約可以感覺到，這個我能幫助你什麼？

那麼這個如果書中還有更多技巧的話呢，那實在是很偉大的一些心理學，你能夠把產品的缺點變優點你相信嗎，你能夠把你公司的缺點變優點你相信嗎，你能夠把顧客不買的原因變成該買的理由，你相信嗎，你能四兩撥千斤，把一個最討厭你的客戶，反轉變最愛你的客戶你相信嗎，你能讓你這個兩手空空赤手空拳，都能夠招到大人才來為你工作你相信嗎？

用這本書裏面教的心理學技巧，你能夠改變，人才對你的觀點客戶對你的觀點，從反對變贊成，從阻力變助力，化干戈為玉帛，化拒絕為購買，這到底是怎麼做到的，這裏面有解除客戶抗拒的篇章，那麼這個小至賣一個商品，大至招一批人才，一無所有的個體戶都能招到大人才加入你公司，為什麼因為小公司本身是一個缺點，被你把小公司講成了優點，大至改變世界，大至領導世界，世界級的頂尖人物，各行各業的頂尖人物，一流的大師，億萬富翁，專家都善於將缺點變優點，將不買的原因變該買的理由，將顧客心中的NO變YES。

這裏面在解除抗拒的部分教得非常非常的清楚，如果你學好《絕對成交》的書，聽過音頻視頻，還沒有來上過現場的課程，這是你一生不能錯過的一門課程。

今天給大家講的這本《絕對成交》，分享到這邊三個重點，第一個重點，學會如何一步一步引導別人說yes，第二個重點，學會打破自己的心理障礙，第三個學會解除別人的抗拒，這本無心插柳柳成蔭，不想推廣卻爆紅的書籍，由於他本身的產品力特彆強，自身自帶光芒，所以在廣大的營銷人員心目中，成為了他生命中必讀的聖經，希望今天的，這個講書視頻對大家有幫助，謝謝各位！