各位666書友會的家人們大家好我是杜雲生，今天給大家帶來一本，《世界上最偉大的銷售員》這本書，作者叫做喬·吉拉德。

那麼我們從這個書名上來看一下，《世界上最偉大的銷售員》，哇這樣的詞竟然是這麼樣的誇張誇大，那憑什麼憑這個作者喬·吉拉德，他本人在銷售汽車15年的職業生涯當中，一共賣出了13001台汽車，那很多人對這個數字可能沒有什麼明確的概念，那我給大家講一下，大約平均一天要賣掉六台汽車，那很多人對一天六台可能也沒有什麼特別的感覺，我跟大家補充一下哦，一天六台不是團購，一天六台不是批發，一天六台也沒有靠團隊，一天六台完全是個人零售，一台一台的賣一天六台汽車，假如讓你去買面膜，讓你一天賣六盒你可能有信心，假如要你賣紅酒要你一天賣六瓶，你可能也說你有信心，假如要你賣汽車一天賣六台，我想可能很少有人敢挑戰這個記錄，所以迄今為止這個紀錄世界紀錄，吉尼斯世界紀錄保持人，全世界最偉大的推銷員，他創下的世界紀錄到目前為止，沒有人可以打破。

那很有幸我在20多年前讀到了他的這本書，那而且親自去聽他的演講，以及親自跟他見面向他請教，成為《世界上最偉大的銷售員》的秘訣，以及我為他工作進入他的機構，在亞洲推廣他的講座，以及成為他的合伙人，創辦了喬·吉拉德銷售培訓學校，那麼今天我就要為大家來解讀這本，改變我一輩子最重要的一本書，《世界上最偉大的銷售員》，到底它教會了我什麼，到底他如何變成《世界上最偉大的銷售員》的，這裏面有幾個我為大家提煉出來最亮的亮點，讓大家減少這個摸索減少閱讀的時間，加快速度吸收到世界級的精華好不好。

那麼首先我們都知道，這個做銷售是不管一個人，一家公司一個企業最重要的命脈你們同意嗎，那麼老闆通常，他肯定是公司最大的銷售員對不對，大企業老闆就是更大的銷售員對不對，那麼小企業老闆更是公司最重要的銷售員對不對，所以不論你是個人剛開始創業，或者是正在經營一家成長型的企業，那麼銷售都是最重要的工作好了，那麼到底怎麼銷售如何銷售，喬·吉拉德他之所以能成為世界上最偉大的推銷員，他在第一步就做對了什麼叫第一步各位，穿襯衫的時候你的第一顆扣子如果都扣錯了，這個衣服肯定穿的不好看，肯定也穿的不整齊對不對，所以做銷售的第一步就是，你必須要懂得如何讓所有你的意向客戶，快速大量的了解你知道你認識你，才有可能喜歡你才有可能體驗你才有可能購買你，同意嗎，這個開發客戶喬·吉拉德先生，世界上最偉大的推銷員他是怎麼做的，這個喬·吉拉德他在他的書裏面寫到了多次，他的這個做銷售生涯當中每天最重要的工作，就是鋪天蓋地的，讓他的客戶順着他用名片鋪成的路來找他買東西。

我再說一次，讓他的客戶順着他用名片鋪成的路來找他買車，什麼意思名片怎麼鋪路，舉個例子他生活中會去吃飯，他呀吃飯的時候結賬在櫃檯就會放，一盒喬·吉拉德的名片說，你好有需要買車找我，如果你不需要買車，有別人需要買車幫我介紹一下哦，他看電影的時候買完電影票在電影院的櫃檯，也放一盒喬·吉拉德的名片，你好我叫喬·吉拉德，有人需要買車記得幫我介紹一下哦，他去買衣服服裝店他也放一盒，他去這個逛街到每一家商店門口都放一盒，他遇到朋友認識的時候一般人都給一張名片，他給一盒名片，一盒名片給出去別人會不會很驚訝 會啊，別人驚訝的時候他就說了一句，我叫喬·吉拉德需要買車找我，你朋友需要買車也記得幫我介紹一下哦，所以他令人印象深刻對不對 好了，就算沒有幫他轉發這個名片，所有人的印象深刻也有可能會找他買車，以後要買車也可能會想找他，就算現在不要買的話對不對好了，所以連他在他那個城市裏面，這個體育館裏面看足球的時候，所有人跳起來歡呼我們這一隊 哇 進球了，他也跳起來歡呼哇，把名片撒出去，所有人歡呼完發現從天而降這麼多名片，一看又是喬·吉拉德你看看。

這個離場的時候，滿地都是喬·吉拉德名片，好像很浪費對不對，其實並不浪費，因為喬·吉拉德認為你一次發一張名片，就算你發掉了500張，這個你發給500人，可是沒有使人對你印象深刻，轉化率成交率得到的顧客量哈可能非常少，但是這個500盒，發出去了這個是不是浪費了很多不必要的，人家扔掉的撒在地上的名片，但是是因為500盒好了，你是不是增加成本了，但是由於印象深刻別人覺得你不一樣，別人覺得你很特別，所以別人就有可能主動來找你買車，這個轉化率有沒有變高 有，他認為就能覆蓋他的500盒的 成本，所以他認為值不值得 值得，但是你500張慢慢發，一次發這個一張，那麼500張發完了好沒有什麼效果，然後就這樣累計一張一張發了500盒之後，沒什麼效果500次還是沒什麼效果嘛對不對，所以呀這轉化率偏低，同樣的付出那個成本，反而是過高的，因為你的轉化率你的成交額，你的傭金收入你的利潤不足以覆蓋，你的這個500盒的成本，所以他使用了一個令人印象深刻的方法。

來發名片讓人在他那個城市裏面，看電影也是喬·吉拉德，買衣服也是喬·吉拉德，吃飯也是喬·吉拉德，這個跟朋友接觸見面也聽說喬·吉拉德，這個去看球賽還是喬·吉拉德，所以呀多次的喬·吉拉德喬·吉拉德喬·吉拉德，這個印象深刻有沒有可能剛好有人要買車，或者現在不要買以後要買車，剛好找喬·吉拉德當然有可能，所以在座的各位仔細想想看喬·吉拉德這番話的含義。

這個我在20幾年前讀到他的書的時候，對這個行為感到非常的誇張，感到不可思議怎麼會有這樣的人，但是我還是沒有這個有切身的感受，沒有切身的太強烈的感受，有一天我去聽了喬·吉拉德本人的現場演講，喬·吉拉德的現場演講當時的會議廳是在三樓，我們從一樓大門口走進去的時候，門口開門的人就說你好，是來聽喬·吉拉德先生演講的嗎，我說是啊 給你一張喬·吉拉德先生的名片，我說哦蠻特別的好了，走到了那個二樓二樓門口又有一個人攔住我說，是來聽喬·吉拉德先生演講的嗎，我說是啊 他說給你一張喬·吉拉德的名片，我說我已經有一張了他說沒關係再給你一張，我說哇這個還真的蠻特別的，走到三樓的時候又是一樣，你是來聽喬·吉拉德演講的嗎我說對呀，他說給你一張他的名片我說有兩張了，他說沒關係再給你一張，入會場門口的時候，又有人攔住我說給你一張喬·吉拉德的名片，我說我有三張了他說沒關係再給你一張，我在座位上等待開場的時候，有好多工作人員在座位上，對每一個來賓一張一張的在幹嘛 發名片，哇我說我已經有四張了沒關係再給你一張。

當台上的主持人喊我們歡迎全世界，最偉大的銷售員喬·吉拉德先生出場，哇喬·吉拉德先生從這個後台走到台上，短短的可能60秒就走完的路，他要走將近這個五分鐘都走不完，幹嘛你知道嗎親自在全場路過走道的部分，每一個排每一個座位一張一張的發名片，像那個電影院一樣走不到走道拿名片的人，他還要鑽進去座位排裏面，給每一個人儘可能的發名片，全場繞場一周3000多人的會場，他發完名片已經十多分鐘，走到台上之後他拿兩張椅子站在那個椅子上，叫工作人員給他一個大箱子，他把那個大箱子站在台上往台下發整個撒下去，我們一看嚇一跳全都是什麼 名片，哇我們驚呆了這時候喬·吉拉德身上，那個西服口袋裡拿出來名片一撒，兜里袖子口裏面，這個褲子口袋裏面，全部都是什麼名片，拿出來撒撒撒撒，最後他撒完了全身的名片之後他竟然把鞋脫掉，鞋脫掉之後，他把鞋子打開來看到那個鞋底還有名片，哇我們真簡直是，在現場目瞪口呆 奇景，從來沒有見過一個演講者如此瘋狂的舉動，喬·吉拉德表演完了這全程之後，已經將近二三十分鐘了，他在台上說了一句話，這就是我成為全世界最偉大的銷售員的秘訣，我們全場為他熱烈掌聲的超過五分鐘，才慢慢緩緩坐下聽他的演講。

各位仔細的想清楚，喬·吉拉德先生在向我們表示一個什麼樣的理念，雖然現在我們的互聯網時代，已經很少有人在用紙質的名片了，你不要說它過時了，你更不能說我講的過時了，為什麼因為你要了解這其中的含義，要不然你現在只用你的工具，有一天也會過時，什麼含義就是要接觸 什麼叫接觸，接觸就是你要讓你的意向顧客有辦法找到你，認識你找到你才能了解你體驗你，才能夠購買你才能適用你，才能有可能最後跟你成交愛上你，持續的跟你購買同意嗎，所以沒有必然的接觸，就沒有必然的成交，沒有絕對的接觸就沒有絕對的成交，各位聽懂這意思了嗎，那麼假設現在你是用這個微信，在作為你社交的工具，那麼你要想辦法讓你的這個通訊錄裏面的，這個五千個朋友每一個人每一天早上起床也是你，中午吃飯也是你，下午也是你晚上也是你，而且不討厭對你印象深刻，到睡前還是你你應該怎麼做，假設你是在其他的社交平台同樣的道理，假設你是在短視頻平台直播平台同樣的道理，如何讓他們從早到晚不停的收到你的消息，並且還會有可能記住你收藏起來，甚至不但收藏起來還轉發出去，哇那你就算不主動去開拓客戶，我想客戶都會主動上門來買你東西的，我不是說每一個我說裏面有一定的概率你同意嗎。

為沒有人會去買他不知道存在的產品，沒有人會去跟一個他不認識在賣什麼的人，買任何的東西你同意嗎，所以說我剛剛跟大家分享的第一條希望大家切記，《世界上最偉大的銷售員》這本書裏面我提煉出來了，喬·吉拉德先生成為世界級銷售冠軍，至今無人能破的秘訣，這不只是從書上看到的呀，並且是我親眼見到的有一天，我請他到我的培訓班上去演講，當我培訓班上的一名講師，那麼我跟他從機場就看見，他在check in櫃檯的時候拿登機牌發給，這個航空公司的地勤人員什麼名片，過安檢的時候給安檢人員什麼名片，哇塞我目瞪口呆，跟他上飛機之後發給空姐名片，然後下飛機之後到了酒店，在酒店裡跟電梯里的人發名片，哇隔天早上起來我跟他要吃早餐，在吃早餐前我先到了，這個飯店的經理跑來跟我說，這個杜先生，你們是不是有一位老先生住我們酒店，他是你朋友嗎我說是，你能不能勸他一下我說勸他什麼，他在每個客房門口塞名片，哇塞他在整個酒店的每個客房塞名片，這是什麼行為，我說抱歉經理我們這個朋友，是世界上最偉大的推銷員現在他已經不賣車了，但是他堅持一輩子要執行，他的成功理念，他要讓所有人了解他認識他，他的名字叫喬·吉拉德，他剛好在我們這個地方舉辦講座，他要讓大家知道他來這邊演講了，所以這他在自我宣傳，我們會規勸他的很抱歉，但是你知道嗎酒店真的客房裡有人收到他名片了，真的有人打聽他在哪裡演講，不是讓他買車是要來跑來聽他的演講，不可思議了吧在座的各位。

這本書裏面提煉出來的秘訣我親自，在他身邊跟他一起工作的時候，體驗到他的這個威力所在，所以請大家切記，你現在要使用的工具是什麼，利用這工具讓別人從早到晚的了解你，記住你喜歡你轉發你收藏你，這就是你要做的第一步驟，接下來跟大家分享，喬·吉拉德先生成為世界上最偉大銷售員的，第二個我提煉出來送給大家的關鍵點，這個有人到車店看車的時候，不是一般的車店的這個售貨員，會先出來問他說你要什麼車嗎，然後有些人只是看看而已，有些人真的要去這個細問很多細節對不對，這有很有些人看看而已，看看就走了有些人問很多細節，就有可能會往下走到這個成交階段，要坐在辦公室里簽單對不對，在喬·吉拉德第二個秘訣當中我要講的就是這個。

接觸客戶之後的售中流程，剛剛是講售前嘛，現在講這個售中流程，它使用的是流水線的工作法，什麼叫流水線的工作法，因為有大量的人可能只是慕名而來看看喬·吉拉德，因為有大量的人可能只是問一問，車子並不是真的有誠心要買，所以這會耽誤一個銷售人員一天當中非常多的時間，那麼後面如果要找他的人他就要預約到下午，晚上明天那是不是降低了他的成交額了呢，所以他安排第一個助理，所有人要找喬·吉拉德說要買車，那麼喬·吉